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¡Vende como el mejor!

 

¿Has pensado quien es el mejor vendedor en tu empresa? Algo muy común en las PYMEs es que el dueño es el que vende más, mejor y al mayor número de clientes. Esto sucede porque generalmente, es el que tiene más experiencia y conoce mejor lo que la empresa puede ofrecer.

 

En ventas no hay una varita mágica para cerrar, sin embargo, si es posible que observes cuál es la mejor manera de tratar y cerrar ventas en los casos en los que ya has tenido éxito, ya sea tú como dueño de la empresa o el mejor de tus vendedores o incluso un vendedor que tuviste y que tenía mucho éxito cerrando las ventas.

 

Observando y analizando lo que tiene resultados hay que crear un proceso de ventas, esto se logra documentando cada paso de lo que hace o haces para vender.

 

Empieza con el primer contacto con el cliente, cómo lo recibes, qué le dices exactamente, cómo detectas sus necesidades, cómo le ofreces en lo que tu empresa puede ayudarle, cómo haces su cotización, cómo se le da seguimiento, cómo se cierra la venta. Esto hay que documentarlo en un proceso con pasos muy específicos, detallando cada paso, quien lo debe realizar, cuanto tiempo le debe tomar.

 

Crea un script de ventas para que tus vendedores sepan exactamente qué se debe decir, crea los formatos necesarios para que documenten las respuestas del cliente y un manual muy detallado de cada caso que se puede presentar y qué deberían responder.  Cómo se hace la cotización, qué descuentos se pueden aplicar y en qué casos y con qué condiciones (un documento que se llame políticas de descuentos). Cómo cerrar la venta, qué decir para que el cliente quede satisfecho y seguro de que se lleva un producto o servicio que le será de gran utilidad.

 

También documentar el seguimiento, la venta no termina con la compra del producto, hay que dar seguimiento y de preferencia asegurar una recompra en el futuro y muy importante también que te recomienden.

 

Una vez que tengas todo esto documentado y listo, hay que capacitar a los vendedores, puedes crear videos simulando una negociación con un cliente o bien hacer ejercicios entre los mismos vendedores, o pueden participar otros miembros de la empresa como posibles clientes.

 

El material del proceso de ventas, el manual y los scripts y formatos correspondientes deben ser documentos “vivos” que hay que estar revisando y mejorando todo el tiempo con las aportaciones de los mismos vendedores y por supuesto con las opiniones de los clientes. Esta técnica traerá grandes beneficios a tu empresa.

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