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Marketing y ventas no son lo mismo

 

Existe la tendencia a pensar que las ventas es algo natural que viene de la intuición de creer saber a quién es mejor venderle y enfocar todos los esfuerzos hacia ese tipo de cliente, sin embargo, muy pocas PYMEs realizan un análisis de cuáles son las actividades que les van a generar los prospectos adecuados a los que es mejor venderles.

 

Ventas es el acto en sí de cerrar la venta, la parte técnica de convencer al prospecto y convertirlo en cliente. Marketing es el análisis de quien es el mejor prospecto y de diseñar las estrategias y actividades correctas para llegar a ese prospecto o mejor aún que el prospecto llegue a la empresa.

 

Antes de enfocar todo el esfuerzo en la actividad de la venta hay que hacer marketing o también conocido como mercadotecnia. En la mercadotecnia analizas cuál es el perfil del cliente al que más te conviene llegar, ese que te compra regularmente, que te paga bien y a tiempo y que te recomienda. Luego hay que definir las actividades que te llevarán a que ese prospecto te encuentre, te conozca, le gustes, confíe en ti y finalmente te compre.

 

John Jantsch autor del libro Duct Tape Marketing y uno de los gurús más  importantes  de  mercadotecnia  para  PYMEs  en  el  mundo, diseñó el concepto del reloj de arena de mercadotecnia que consta de 7 fases que tienen cierto orden progresivo y para las cuales hay que tener actividades para cubrirlas todas o casi todas en caso de que alguna no aplique por tu tipo de producto, estas fases son: conocer, gustar, confiar, probar, comprar, repetir o recomprar y referir o recomendar.

 

Como mencionamos anteriormente, piensa en actividades para que el prospecto al que quieres llegar te conozca, que te vea y que le gustes, que tu mensaje de mercadotecnia transmita confianza, una vez que has captado su atención, ofrécele algo para que te pruebe, una muestra o un diagnóstico, que vea, sienta o pruebe lo que le espera si te compra. 

 

Luego entra tu proceso de venta como tal, ya para que te compre, cerrar la venta. Pero ahí no termina todo, hay que pensar en acciones que lo lleven a que te vuelva a comprar y finalmente a que quede tan satisfecho que te recomiende.

 

Todas estas actividades hay que registrarlas y medirlas, para esto hay que llevar un calendario detallado con las acciones a realizar, quien las va a llevar a cabo, con qué frecuencia, para qué y cómo se van a realizar y si es necesario hacer alguna inversión económica. Finalmente, dar un seguimiento semanal oportuno de cada una.

 

Es importante que incluyas una columna para que veas qué fase del reloj de arena estás cubriendo para que puedas monitorear que se están incluyendo todas las fases y que en el mejor de los casos estén equilibradas.

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