Generación de prospectos: Consejos prácticos

La generación de prospectos es clave para cualquier empresa. Alguna vez se ha puesto a pensar ¿por qué o para qué le compran sus clientes? “Porque mi producto es bueno” suele ser la respuesta habitual, “a la gente le gusta” es otra favorita.

Pero, seamos honestos, no le gustaría saber: ¿realmente que está motivando la compra? ¿Es el cliente o es el producto? ¿Para qué le serviría esta información?

Cuando conocemos las motivaciones básicas de los clientes sabemos lo que necesitan y como satisfacerlo de la mejor manera, esto ahorra mucho dinero en estrategias de marketing y publicidad.

Para empezar, mida lo más que pueda, todo el tiempo. La información es lo más valioso que tiene su negocio, información de su cliente. Así que tome una hoja o mejor aún abra  un archivo de Excel llamado “Información clave del cliente” con las siguientes columnas:

Edad, Género, Profesión, Ingreso por hogar, Educación, Estado civil, Estatus familiar, Ubicación, Raza, y cualquier otra que considere importante.

Si trabaja con organizaciones, agregue otra pestaña en el archivo de Excel que se llame “organizaciones” y haga las siguientes columnas:

Industria, línea de producto, tamaño del negocio, tipo de negocio, ubicación, cobertura geográfica, estatus financiero, y cualquier otra que considere importante.

Como obtener información

Ahora, como obtendrá la información que pondrá en esas columnas, empiece observando los conceptos, algunos puede obtenerlos usted simplemente de ver a la persona, conceptos como género o raza, no es necesario preguntarlos,

Información como profesión, educación, estado civil, haga una encuesta para preguntarle a su cliente, si piensa que habrá algún tema sensible como el ingreso familiar, agregue la palabra (opcional) e investíguelo por su cuenta con datos de las páginas de censos económicos de su país, en México puede consultar la página www.inegi.org.mx, para obtener un promedio de ingresos por clase socio económica.

Elabore una encuesta con los datos que necesite, sólo puede hacer de 4 a 6 preguntas, si hace más la gente se aburre o contesta sin pensar cualquier cosa, revise que estas preguntas no sean repetitivas y que no haya otra manera de responderlas, es decir, no pregunte el género, eso usted lo puede anotar cuando le entreguen la hoja, así no cansa a su cliente.

Agregue un incentivo a su encuesta, regale una pluma o un chocolate por haberla respondido, entre 15 y 20 encuestas serán suficientes para empezar a tener información.

En cuanto el cliente le regresa la encuesta llena, usted apunta ahí mismo que compró y cuánto, agregue columnas a su archivo de Excel “información clave del cliente” después de edad, género, estado civil, etc.

Agregue el o los nombres de sus productos y una columna que diga cantidad y otra que diga $ ahí apuntará cuanto le compró cada uno de los clientes encuestados en cantidad y cuánto representa eso en dinero.

Segundo: ¿Qué le compran más? Anote que le compran más, qué productos le dejan mejor ganancia, cuáles se venden más. Ahora relacione, quién de sus clientes le compra cuales productos. ¿Qué mezcla producto-cliente le conviene más?

Tercero: ¿por qué compran? Analice a su cliente, ¿qué le gusta? ¿qué evita? ¿qué le preocupa? ¿de qué se queja?, tome nota.

Haga archivos específicos para su área de mercadotecnia y ventas, archive desde el principio la información sobre sus clientes ordenadamente, esto le permitirá futuras referencias mucho más fácilmente.

Por dónde empezar para la generación de prospectos

Antes de lanzarse a invertir dinero en cualquier campaña publicitaria revisa si tu cliente realmente está en contacto con ese medio, lo usa, lo lee, lo ve. Ofrece tus servicios de forma tan convincente que el prospecto en cuanto los vea, desee ir por ellos. Transmite curiosidad y emoción, de manera que la oferta sea irresistible.

Para lograr esto, el mensaje debe ser muy claro para el cliente y comunicarse por los canales que ya formen parte de la vida de sus clientes.  Es decir que sean comunes y familiares para ellos.

Casi todas las empresas hacen actividades de generación de prospectos como actividades aisladas, de repente un anuncio en periódico, a veces un volante, esto puede darnos resultadas a corto plazo pero necesitamos que se haga un proceso sistematizado para que se desarrolle una base sólida de largo plazo.

Un proceso sistematizado de generación de prospectos empieza teniendo identificado el mercado objetivo, un presupuesto, un texto que funcione como estrategia de posicionamiento, es decir, ¿Qué queremos transmitirle a nuestros clientes?.

Después de tener esta información, es cuando seleccionamos los canales, es importante enviar el mismo mensaje en todos los canales, por tanto antes de decidir el canal hay que decidir el mansaje.

Empecemos viendo donde está ahora, qué es lo que se ha hecho en el pasado, qué ha servido y que no, publicidad impresa, radio, tv, publicidad en internet, espectaculares, relaciones públicas, y publicidad escrita o verbal.

El proceso empieza con el cliente llegando o accediendo a nosotros, llega a nuestro negocio o nos llama o envía un correo.

Indicadores clave de medición

Existen cuatro indicadores clave que queremos medir cuando estamos usando un canal para promoción o publicidad: a cuántas personas llegó, cada cuándo, cuántos se interesaron en nosotros, cuánto costó cada prospecto y cuánto costó la campaña total.

Piensa y decide con base en: ¿qué tipo de canales de promoción y publicidad son parte de la vida de tus clientes objetivo? ¿Qué leen, qué hacen para divertirse? ¿practican deporte, ven televisión, escuchan el radio? ¿qué páginas de internet buscan o consultan?

Una vez seleccionado el canal, verifica tu presupuesto, más barato no siempre es mejor. Asegúrate que el medio de publicidad sí llegue a quien dice que llega, y una vez que inicia la campaña, recuerda medir.

¿Qué medir? Busca algo que vincule al prospecto con algo cuantificable, por ejemplo: número de llamadas, número de recomendaciones, menciones de un anuncio impreso, etc.

Si no pueden monitorear o medir los resultados que se obtienen de las actividades de generación de prospectos pueden salir muy caros.