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Enfoque en el cliente ideal

Durante muchos años la tendencia en los negocios fue el enfoque en el producto, en la producción, en lo que yo como empresa tenía o quería ofrecerle al mundo, sin embargo últimamente, ante tanta competencia esto ha cambiado.

 

Hay una frase que dice: “eso que quieres hacer seguramente ya hay alguien más lo está  haciendo”, esto es verdad salvo raras excepciones. Entonces, la clave según nuevos autores está en enfocarse en el cliente: ¿qué es lo que quiere el cliente?, ¿qué es eso que está pidiendo o que está necesitando? ¿qué está faltando?. Es muy probable que se trate de un producto o servicio que ya existe pero que está “incompleto” por decirlo de alguna manera o que no satisface del todo.

 

Por eso, enfócate en tus clientes, pero no en cualquiera enfócate en los mejores clientes, en aquellos con los que realmente te conviene trabajar y cuando hablo de conveniencia no significa sólo más ventas, conveniente es también tu margen de ganancia, la relación con ellos, los tiempos de pago, incluso el compartir valores, que un valor puede ser algo tan sencillo como ¡la puntualidad!

 

Los clientes ideales para tu negocio tendrían que tener las siguientes características:

  • Comparten tus mismos valores y principios.
  • Te gusta hacer negocios con ellos y a ellos con tu empresa.
  • Te pagan a tiempo.
  • Te compran bien y con cierta frecuencia.
  • Te recomiendan todo el tiempo.

 

Es importante por tanto que hagamos un análisis formal de nuestros clientes ideales, empieza preguntándote: ¿qué es realmente para mi negocio un cliente ideal?, haz una lista de características importantes como las que mencioné en el párrafo anterior.  Una vez que tengas este perfil,  “califica” del 1 al 10 a tus clientes en cada uno de los aspectos mencionados anteriormente.

 

Luego, enfócate en los mejores, los que calificaste más alto y pregúntales: que necesitan, que les gusta de ti y que no, cómo puede tu negocio realmente ayudarles, recuerda estamos hablando sólo de tus clientes ideales, no de todos.

 

Finalmente todos tus esfuerzos de marketing y de procesos internos enfócalos en sólo tus clientes ideales. Tu objetivo es clonar a tus clientes ideales actuales y llegar a tener un 80% de clientes ideales en tu cartera ¿te imaginas cómo sería tu negocio y tu vida si por lo menos 80% de tus clientes fueran ideales?