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AJUSTANDO LA MIRA

Una de las graves problemáticas que viven las PYMES en la actualidad es el desenfoque a la hora de vender, venden de todo y a todos sin ser conscientes que este tipo de actitudes es altamente riesgoso y pone en peligro la sobrevivencia de su negocio porque no tienen un sello por el que pueden ser ubicados en el mercado, pero ¿Cómo podemos volvernos enfocados? A través de encontrar nuestro PUNTO IDEAL, y ¿Qué es el punto ideal? Muy sencillo, supongamos que tenemos 3 círculos distintos:

 

El primer círculo representa nuestra Oferta única, que es aquello por lo que seremos diferenciados dentro del mercado con respecto a tu competencia.

 

El segundo círculo representa tus Clientes Ideales, es decir aquellas personas que estarían dispuestas a comprar tu producto.

 

El tercer círculo representa la Sistematización, es decir replicar la experiencia de compra del cliente una y otra vez a través del uso de procesos.

 

La intersección de estos 3 círculos es lo que representa nuestro PUNTO IDEAL, pero juguemos un poco con las distintas posibilidades utilizando un ejemplo práctico para el caso McDonald’s,

 

Nuestra Oferta única sería la cajita feliz, nuestros Clientes Ideales niños de 3 a 12 años, y nuestra Sistematización sería, que no importa en qué sucursal compres el producto, siempre tendrás juegos para los niños, puedes comprar sin bajar de tu auto, tendrás una cara joven sonriéndote al tomar tu pedido, tendrás la misma calidad en tu producto, tendrás la misma experiencia de compra porqué atrás hay sistematización, como puedes darte cuenta McDonald’s tiene muy claro su PUNTO IDEAL es por ello que es uno de los casos de éxito más reconocidos.

 

Ahora bien que pasaría si solo tuviera Oferta única es decir la cajita feliz y Clientes Ideales es decir niños de 3 a 12 años, pero no tuviera sistematización, esto significaría, que solo tendría una sola sucursal, que la experiencia de compra del cliente sería variable, puede ser porque cada vez es atendido de forma diferente dependiendo de quién esté en la caja, porque el producto final tiene diferente calidad cada que lo visitas, etc, etc, por lo tanto esto se traduciría en que tus ganancias tiene que ver con la cantidad de productos que puedes producir durante la jornada o lo que es lo mismo, cobras por cada hora de producción, en este escenario dependes totalmente de personas y no de procesos, cualquier pequeño elemento que falle en tu cadena de producción tiene un enorme impacto en tu resultado final.

 

En un escenario diferente, imaginemos que tenemos Clientes Ideales es decir niños de 3 a 12 años y tenemos Sistematización, es decir la misma experiencia de compra para cualquier cliente que compre nuestro producto, pero no tenemos Oferta única, es decir que el producto que vendemos lo pueden conseguir en cualquier negocio de la competencia, porque no tenemos un sello que nos haga diferentes, de esta manera estaríamos compitiendo por precio, si el cliente puede comprar el mismo producto en muchos negocios distintos, seguramente lo comprara en el lugar en donde lo consiga más barato.

 

Por último pensemos por un momento que pasaría si tenemos Oferta única es decir la cajita feliz y tenemos Sistematización, es decir la misma experiencia de compra para cualquier cliente que compre nuestro producto, pero no tenemos Clientes Ideales, para este caso en particular, nuestro negocio fracasaría rápidamente porque no importa lo bien hecho que este nuestro producto, ni que la experiencia de compra sea repetible, si no tenemos el suficiente mercado para que  compren nuestro producto.

 

De aquí la relevancia de encontrar nuestro PUNTO IDEAL, porque  de no hacerlo nos pasaremos la vida  sobreviviendo, tratando de mantener nuestro negocio a flote y con un enorme riesgo de fracasar en cualquier momento, si hiciéramos una analogía con el PUNTO IDEAL sería como tener una escopeta con mira telescópica, si contamos con los 3 círculos que se intersectan, es decir, Oferta única, Cliente Ideal y Sistematización, es como tener la mira telescópica perfectamente ajustada para poder dar en el blanco aun cuando esté a 500 metros de distancia, sin embargo tener solo 2 de los círculos, equivaldría a tener una mira desenfocada, al mirar por ella veríamos el blanco borroso por lo tanto tendríamos una enorme posibilidad de errar el tiro y pegarle a un blanco equivocado lo que a la postre llevaría a nuestro negocio al fracaso, así es que ajustemos la mira para transformar nuestras posibilidades de fracaso en posibilidades de éxito.